Евгений Горячев: «Дельта системы безопасности» — это вечный проект - 15 November 2013

«ДЕЛЬТА Системы безопасности» — один из самых ярких стартапов на российском рынке охранных услуг. Менее чем за два года по ряду показателей компания стала крупнейшим игроком. Традиционно представители отрасли объясняют это достижение колоссальными инвестициями, которые дают возможность вести деятельность в федеральном масштабе. О том, насколько объективно данное мнение в интервью порталу Na-ohrane.ru рассказал генеральный директор макрорегиона «Урал» компании Дельта Евгений Горячев. В ходе беседы топ-менеджер прокомментировал бизнес-модель организации, ее достижения и планы на будущее.

— Евгений, расскажите о себе и о том, как вы перешли от соучредителя крупной компании «Максимум» в наемного топ-менеджера «Дельты»?

— Немного о себе. Мне 27 лет. В данном бизнесе 9 лет. Профессиональный опыт в этой сфере всегда был сопряжен с коммерческой деятельностью. Прошел путь от менеджера по продажам до генерального директора. По своей натуре я предприниматель, меня привлекают задачи, связанные с повышением эффективности компании и развитием.

Чётко знаю все процессы, начиная от реагирования до технических моментов. Однако на сегодняшний день понимаю, что это неосновные факторы, влияющие на объём продаж.

Что касаемо перехода от собственника бизнеса в наемного менеджера, то данный этап был непростым, чисто психологически. После того, как охранное предприятие «Максимум» вошло в состав «Дельты», это произошло 15 марта 2012 года, в Челябинск приехали центральные руководители компании: Генеральный директор, его команда и Председатель совета директоров. На встрече мы обсуждали условия дальнейшего сотрудничества. В ходе переговоров мне было сделано предложение — продолжить работу в структуре федерального уровня. Я согласился, и не раз понял, что сделал правильный выбор. Всё ещё помню, этот день, когда меня спросили: «Ну что Евгений, ты готов вместе с нами совершить революцию в данном бизнесе?».

— В ту пору Дельта была совсем молодой компанией. Наверняка, переход в наемного менеджера был рисковым шагом?

— Признаюсь честно, что даже у меня на первых порах были сомнения в перспективе развития «Дельты», по крайней мере, в Челябинской области с очень низким чеком и агрессивной конкурентной средой. Я не до конца верил, что данный проект интересен, с точки зрения возврата инвестиций. Но когда все закрутилось, когда организация стала набирать обороты, то пришло понимание — это очень прибыльный проект, аналогов которому в данной отрасли нет.

— После слияния с федеральной компанией, какие изменения произошли в «Максимуме»?

— Компания изменилась более чем 70%. Поменялась корпоративная структура, подходы к бюджетированию, к стратегии, к сервису, появилась система минимизации рисков, был создан корпоративный университет Дельта, в котором мы проходим ежемесячное обучение и сдаем экзамены. Это касается всех сотрудников, в том числе и топ-менеджмент региональных центров.

В первое время было много структурных проектов. В первую очередь, конечно, ребрендинг — переход от известной торговой марки «Максимум» к новому названию «ДЕЛЬТА Системы безопасности». Но благодаря качественному подходу к данному вопросу, всё прошло на «пятёрку».

Самое главное, что с приходом «Дельты», в компании появилась возможность развиваться и расти по карьерной лестнице. Сотрудники, которые показывают качественную работу, достигают отличных профессиональных результатов.

Если говорить обо мне, то за полтора года работы в компании Дельта я получил знаний и навыков больше, чем за период обучения в ВУЗе и работы в «Максимуме». За пройденный этап мне удалось глубоко проникнуть в вопросы бюджетирования, командообразования, стратегического управления. Этому не учат в институтах, этому учишься на практике.

— Расскажите о том, как формировалась компания Дельта на начальных этапах?

— На мой взгляд, Дельта построена на опыте лучших мировых компаний, таких как G4S и Securitas. Это объясняется тем, что выдумывать велосипед в охранном бизнесе сегодня не стоит. Его необходимо лишь доработать — модернизировать под специфику местного ранка. Мы переняли успешный западный опыт, наложили на него российский менталитет, внесли определенные корректировки и получили федеральный проект. Проект молодой, он возник в 2011 году, когда Илья Борисович Рухлов нашел инвесторов, готовых вложить средства в данный бизнес, сформировал команду единомышленников. И как показывает время, это был очень правильный шаг с его стороны.

— За короткий промежуток времени Дельта смогла достичь значимых показателей и опередить основных конкурентов. На ваш взгляд, что этому способствовало в первую очередь?

— В первую очередь это, конечно, инвестиции и правильная стратегия построения бизнеса. Генеральный директор Илья Борисович Рухлов и коммерческий директор Андрей Цыбаков в прошлом управляли другой компанией в сфере безопасности, которая по объективным причинам не развивалась столь стремительно, как Дельта сегодня. Они понимали, что для охранной организации федерального уровня нужны крупные инвестиции, данный бизнес требовал быстрого роста.

Дельта — это вечный проект и при правильном подходе все вложенные в него средства вернутся, причем в большой пропорции. Как ни крути, сегодня Дельта один из лидеров по масштабу присутствия, по объему выручки, по размеру клиентской базы, по числу сотрудников. Нам нравится то, что у компании есть четкая модель развития, предусматривающая десятилетние планы. У нас, у сотрудников, имеется понимание того, что ей можно посвятить свою профессиональную жизнь, как говорят в нашем предприятии: «Доработать до пенсии».

«Дельту» можно сравнить с такими компаниями, как «МТС» или «Эр-Телеком», которые на этапе зарождения мобильной связи и телекоммуникаций заработали сверхдоходы и по сей день являются крупнейшими игроками на своих рынках. Компания Дельта выстраивает очень правильный бизнес с точки зрения стратегии. Но что еще важнее, уделяется огромное внимание эффективности всех бизнес-процессов. Дельта не ставит задачу стать самой крупной организацией в своей сфере, она ставит задачу стать самой эффективной.

Почему мы, например, предпочли содержать собственную службу реагирования, которая требует колоссальных затрат? Ответ прост — от этого зависит качество обслуживания клиентов и минимизация рисков. Давайте представим, что какой-нибудь федеральной компании в условном регионе все партнеры отказали в реагировании. Мгновенно вывести большое количество собственных ГБР невозможно. Это нереально сделать за месяц, два или три. А как компания будет охранять объекты все это время?

— Вы говорите, что Дельта выстроена по модели лучших западных фирм. Она также ориентирована на расширение перечня услуг, по аналогии с G4S или Securitas?

— Мы видим, как на западе крупные компании отказываются от непрофильных бизнесов, они их продают, закрывают. Речь идет о таких направлениях, как работа с финансами, аудит, некоторые направления в производстве и так далее. Задача «Дельты» сконцентрироваться не на всем, что есть, а только на том, что важно для нас и наших клиентов и, естественно, принесёт прибыль сейчас или в будущем.

Что сегодня необходимо клиенту? Услуги проектирования, монтажа и обслуживания систем безопасности, мониторинга и реагирования. Крупные компании периодически нуждаются в услугах безопасности на всей территории России, по выстроенным стандартам качества, в «одно окно». Именно эти направления, на мой взгляд, и являются ключевыми в охранном бизнесе. Распылять ресурсы на что-то иное, я считаю, бессмысленно.

Некоторые наши коллеги идут другим путем и под «охранным» брендом начинают заниматься, например, строительством. Вопрос — зачем? Открой новую организацию, выйди из состава учредителей ЧОП, найми управляющих для каждого бизнеса и стань бенефициарием. Для чего строить и охранять одновременно?

Мы развиваем только перспективные направления. Как пример, могу привести физическую охрану. Данная услуга очень сильно уступает пультовой в возможностях оптимизации. При обеспечении безопасности с помощью технических средств охраны мы можем регулировать количество групп быстрого реагирования, модернизировать оборудование, добиваться максимальной загрузки каждого ГБР и тем самым повышать эффективность конечного качественного продукта. В постовой охране таких возможностей нет. Компания не может выставить одного сотрудника вместо двух, чтобы получить дополнительную выгоду.

Приведу конкретный пример. Когда Дельта начала экспансию в регионах, многие «карманные» ЧОПы стали отказываться от пультовой охраны и перешли на «физику». Стремясь получить объекты, предприятия снижали стоимость услуг, выставляли на местах неквалифицированный персонал, переманивали клиентов ценой. В итоге они заняли определенную нишу и свели физохрану в разряд малорентабельных и неэффективных услуг. Это первое, почему данное направление теряет свою значимость.

Второе. На сегодняшний день технологии достигли такого уровня, что даже в крупных офисных зданиях можно заменить человека и обеспечивать сохранность имущества, не выставляя десятки охранников. Выгода очевидна — заказчику не нужно терять огромные деньги для оплаты услуг ЧОПа.

Дельта в этом отношении очень технологичная компания. Практически всеми бизнес-процессами в нашей работе управляет «машина», настроенная на определённый алгоритм действий, что снижает к минимуму человеческий фактор. Построена федеральная станция мониторинга, где все автоматизировано настолько, что мы можем минимизировать возникающие риски и затраты. У нас есть уникальная возможность не открывать десятки ПЦН по всей России, а задействовать несколько центров мониторинга, куда будут поступать сигналы.

Даже государство сегодня показывает примеры технологической оптимизации. Мы видим большое количество систем видеонаблюдения на перекрестках, трассах, которые фиксируют скоростной режим, «видят» неправильно припаркованные машины и в автоматическом режиме выставляют штрафы.

С помощью этих инноваций полиции удалось сократить штат. За счет автоматизированных систем, государство повысило сборы в бюджет, а сами камеры окупили себя за несколько месяцев.

Благодаря автоматизации и оптимизации бизнеса Дельта, получила возможность снижать затраты, сэкономленные и заработанные средства, сегодня вкладываются в развитие.

— Какими темпами растет Дельта?

— Эффективность нашего бизнеса растет по прибыли на 5-7% в год. Грубо говоря, через пять лет данный показатель будет на уровне 30%. Это наши планы на ближайшую пятилетку. Большего достичь будет, наверно, сложно. Это показывает мировой опыт.

Сегодня мы вышли на уровень продаж, который еще несколько лет назад для меня казался нереальным. Никто не мог предположить, что за короткий промежуток времени мы достигнем таких объемов. Это, кстати, ответ тем конкурентам, которые заявляют, что есть клиенты, недовольные обслуживанием «Дельты». Охрана — это сфера услуг, а в ней всегда есть требовательные заказчики. Жалоб, если честно, единицы, на такой колоссальный масштаб. Все они отрабатываются мгновенно и тем самым мы завоёвываем лояльность клиентов. Попробуйте настолько увеличить клиентскую базу и на вас тоже будут жаловаться. Для того, чтобы справиться с новыми объемами мы создали систему контроля качества, и могу заверить — она доказывает нашу эффективность.

Недавно у меня прошла встреча с представителем одной крупной компании и в ходе беседы он сказал: «Евгений, сегодня ты доказываешь мне, что я должен стал вашим корпоративным клиентом. Но я вижу, как интенсивно вы развиваетесь и каких успехов достигаете. Настанет время, когда я буду уговаривать вас, принять меня на охрану. Где вы были раньше — это уникально».

Естественно задачей компании является быть клиентоориентированной в любых условиях. Это залог успеха в бизнесе. Довольный клиент становится нашим «внештатным агентом» по продажам. Он рекомендует «Дельту» друзьям, знакомым. Особенно часто это происходит в тех случаях, когда человек уже сталкивался с работой менее успешных организаций.

— Но, несмотря на активность вашей компании, потребители нередко уходят в другие фирмы.

— Всему виной демпинг. Клиент ориентируется не на качество, а на цену. Почему заказчики делают ошибочный шаг и заключают договоры с неэффективными ЧОП? Мне кажется, это связано с тем, что они не знают, как сделать правильный выбор. Но уверен, что со временем выбирать станет проще, поскольку Дельта будет работать повсеместно и станет еще известней. Дельта создаёт тренд в сфере безопасности.

Эффект глобализации показывает, что в итоге на рынках остаются 2-3 крупные компании, которые оказывают качественные услуги и предлагают отличный сервис. Также будет и в охранном бизнесе. Это реалии, их проходил весь мир.

— Снова к вопросу о международных компаниях. Прибегает ли Дельта к услугам западных консультантов?

— Думаю, да. Но, на мой взгляд, это не консалтинг в прямом смысле слова, а скорее обмен опытом с ведущими мировыми экспертами. В российском охранном бизнесе на сегодняшний день нет таких специалистов, как на западе. Наша отрасль только-только проходит все этапы становления, которые международные компании прошли уже давно.

— Можно ли ожидать, что у «Дельты» появится собственное производство систем безопасности, как у международных компаний?

— У меня есть понимание, что сегодня перепродавать выгоднее, чем производить. Думаю, собственного производства не будет. Это требует огромных финансовых вливаний, больших мощностей и знаний. Мы идем по принципу аутсорсинга. Все что нам невыгодно — отдаем в другие руки. Работаем со специалистами, которые знают, как делать то, в чем мы нуждаемся. В тоже время, имея множество партнеров, мы можем влиять на них, добиваясь выгодных цен.

— Бытовало мнение, что компания может купить крупного производителя ТСО, чтобы лишить конкурентов выгодных контрактов на оборудование.

— Мы идем по позитивному пути развития. Компания не делает ничего, чтобы целенаправленно навредить кому-то. Зачем, тратить деньги и силы на негатив? Это путь в никуда.

— Вы верите в выход зарубежных фирм на российский рынок?

— Давайте рассмотрим параллельные сферы — Интернет, телекоммуникации и сотовую связь. Несмотря на сверхприбыли, которые присущи данным бизнесам, отрасли принадлежат российским компаниям. В свое время вход на эти рынки был не столь дорогим, но международные операторы так и не появились. А когда мы говорим об охранном бизнесе, то нужно еще помнить и о том, что он имеет высокие риски и специфику законодательства для иностранных инвесторов.

Ждать, что завтра появятся филиалы G4S или Securitas, которые начнут всех скупать... Думаю, что ближайшие 10-15 лет этого не будет. Могу предположить, что компании будут пытаться выйти в Россию за счет узких специализированных направлений, но явно не за счет охранной деятельности в прямом понимании этого термина.

Дело также в том, что международным операторам услуг безопасности есть куда расти на западных и азиатских рынках. Только тогда, когда у них закончится поле для роста, они задумаются над открытием полноценных филиалов в России. Тем более не стоит ожидать, что G4S или Securitas начнут скупать «всех подряд».

— Безусловно, их будут интересовать только федеральные компании.

— Конечно. Однако думаю, что с их появлением не будет происходить громких поглощений. Скорее это будут некие альянсы, синергия. Заходить в Россию «с нуля» — на мой взгляд — это провал. На сегодняшний день мы не ждем вливания западного капитала в охрану.

— Как вы думаете, может ли появиться не западный, а российский крупный инвестор, который откроет аналог «Дельты»?

— Допустим, что кто-то решил сделать безумный шаг и в нынешних условиях попытался «с нуля» открыть федеральную компанию. Необходимо понимать, что лидера догнать очень сложно. Это требует колоссальных вложений средств и сил. А всерьез выстраивать федеральную охранную организацию в присутствии «Дельты» — это утопия. Потребуются инвестиции в разы больше, которые вложены в «Дельту».

Охранный бизнес он не столь рентабельный, как может показаться со стороны. Поэтому отечественным инвесторам куда более целесообразно вкладывать деньги в другие сферы.

Если бы кого-то интересовала наша отрасль, то уже давно бы появился крупный инвестор и у известной московской компании, которая пытается выйти в регионы.

Уникальность «Дельты» заключается в том, что мы изначально нацеливались на работу в федеральном масштабе. Если бы мы выходили на рынок под номером «два», то, возможно, нас бы и не было.

— Кто занимает первое место по объему клиентской базы в Москве — Дельта или «Гольфстрим»?

— Пока «Гольфстрим». Но у данной компании за спиной 20 лет ведения бизнеса в столице, а Дельта начала активную работу лишь в 2011 году. Тот факт, что наши коллеги занимают первое место — это логично с точки зрения нахождения организации на рынке по времени. Но по количеству продаж мы догоняем конкурента и догоняем отличными темпами. Думаю, что в 2014 «жёлтая» майка лидера продаж в Москве поменяет владельца.

Уникальность «Дельты» в ее коллективе. С нами работают очень талантливые люди. В частности, коммерческий директор Андрей Цыбаков. Он отличный профессионал, знает, как выстраивать грамотную систему продаж, понимает, какие продукты нужны рынку, придумывает новые системы мотивации. За ним просто не угнаться.

В «Дельте» на самом деле очень много талантливых топ-менеджеров, каждый из которых научил меня чему-то важному.

— Сегодня вы выходите в новые города. Расскажите об этих планах?

— Одним из главных шагов в этом направлении за последнее время — открытие филиала в Екатеринбурге. Причем процесс прошел без покупки местных игроков. Это обусловлено тем, что предприниматели, которые были готовы продать бизнес, запрашивали ни чем неподкрепленные суммы. Мы подсчитали, что выход в столицу Урала «с нуля» будет в четыре-пять раз дешевле.

— Какую стратегию вы примените в этом городе?

— В Екатеринбурге будет применена челябинская стратегия поглощения рынка. Все, что мы наработали за полтора года в РЦ «Челябинск», будет внедряться и там. По моей оценке, в столице Урала охранный бизнес находится на уровне Челябинска 2003-2004 годов. Кто-то говорит, что в Екатеринбурге другой менталитет, другие правила, что у нас ничего не получится. Но покажите город, где нет своих нюансов, и где у «Дельты» не получилось взять свою нишу рынка — всему своё время.

Мы провели очень мощный аудит Екатеринбурга. Большинство основных игроков в свое время были созданы в качестве «карманных» ЧОПов для охраны крупных региональных и федеральных компаний. Они не создавались для получения прибыли. Именно поэтому рынок несколько отстал в развитии от того же Челябинска. Заранее отмечу, что мы не заходим к соседям за счет демпинга. Дельта будет развиваться путем внедрения инноваций и оказания качественных услуг.

В любом случае мы будем выстраивать отношения с конкурентами по принципу — дипломатии, война, как я уже сказал выше, неправильный путь.

— Изменится ли теперь структура управления «Дельты» в УрФО?

— Для того, чтобы наша компания, несмотря на интенсивный рост, оставалась управляемой, в России будут сформированы макрорегиональные центры. Я буду курировать уральский регион, в который войдут Челябинск, Екатеринбург, Пермь, Нижний Тагил, Курган и Тюмень.

— Бытует мнение, что заниматься охранным бизнесом в России — это риск. Тем более, когда он достиг таких масштабов. Все помнят историю с «Оскордом».

— Хочу заранее подчеркнуть, что Дельта — аполитична. Мы компания бизнеса и работаем по правилам рынка: платим налоги, ведем социальные проекты, обеспечиваем безопасность людей и действуем в интересах клиента. Бояться стоит тем, кто противостоит властям и всем своим рвением показывает это.

Думаю, что сегодня риску потерять часть доходов подвержены компании, занимающиеся антисоциальным бизнесом. На них, может, и будет оказываться некое давление. А зачем устранять нас, когда мы несем множество социальных обязательств?

— Насколько я понимаю, безопасность бизнеса гарантирована тем, что Дельта — это управляющая компания. Тем самым, например, у нее нельзя отобрать лицензию?

— У «Дельты» выстроена грамотная система минимизации рисков. Очень опытные люди управляют компанией и инвестируют в нее.

— Какова позиция «Дельты» к ее «оппозиционерам»?

— Абсолютно нейтральная! Мы думаем о развитии, они о том, как навредить «Дельте». Чей курс верный? Наверное, тех, кто меняет мир к лучшему, строит социальный бизнес.

— Какие дальнейшие планы у компании?

— Реализовать десятилетнюю модель развития и добиться поставленных целей, сделать услугу безопасности такой же понятной и доступной как мобильная связь или интернет. Колоссально увеличить долю своего присутствия. С уверенностью скажу, что у нас всё получится!